印度“眾安保險”創始人:和中國同行相比,我們不一樣

志象網 2019-06-20 11:28 6819

作者:邱丹 Avanish 

來源: 志象網

中國公司值得稱道,但Policy Bazaar的產品和平安好醫生、眾安保險大不一樣。

2018年,印度新型互聯網企業累計募集資金金額達到84億美元,而融資金額超過1億美元以上的就有13家。

Plicy Bazaar便是這13家中的之一。

去年,該公司宣布在軟銀集團(SoftBank Group)牽頭的一輪融資中籌集了2。36億美元,由此躋身令人垂涎的獨角獸之列,它也是印度“獨角獸”中唯一一家保險科技公司,并逐漸成為了印度互聯網保險在線購買的代名詞。上個月,Policy Bazaar的母公司EtechAces又獲得了F輪融資的首批資金1。5211億美元。

Policy Bazaar由Yashish Dahiya、Avaneesh Nirjar和Alok Bansal于2008年創立,總部位于印度首都新德里附近哈里亞納邦的古爾岡市。成立之初,PolicyBazaar將自己定位為保險學習網站和保險產品的信息門戶網站。隨著公司的不斷發展,目前PolicyBazaar已經獲得了印度保險監管和發展局(IRDAI)的互聯網保險中介牌照(License for Insurance Web Aggregator),成為了印度規模最大的線上保險購買平臺。

如今,它計劃超越現有的業務范圍。去年6月,它推出了在線問診平臺DocPrime,殺入了一條擁擠的賽道。

最近,Policy Bazaar的創始人Alok Bansal接受了志象網(The Passage)的訪談,與Avanish Tiwary(The Passage記者)談論了數字保險行業及其公司的發展,訪談內容經編輯摘錄如下:

在成為獨角獸的過程中,你遇到了什么挑戰?

Alok Bansal:創始團隊成員中沒有來自保險行業的,我們來自消費互聯網領域,了解互聯網業務及其管理,但缺少保險產品和行業的相關專業知識,這讓我們一開始總是提出一些愚蠢的問題。我們業務的重點領域發生了幾次變化,直到我們完成整合、建立了知識體系,才與潛在客戶開發共存,隨著時間的推移,我們也開始轉向了交易。總的來說,我認為從市場的角度來看,我們踩準了節奏,把握了正確的時機,但更為艱難的是,消費者和業內其他人尚未做好準備。

為什么說這個行業還沒有做好準備?

Alok Bansal:如果必須與保險公司進行IP集成才能開始入保流程,那么則需要在代理那里獲取詳細信息后手動完成,保險公司不能給API(應用程序編程接口)來集成,因此客戶無法直接在網站上購買保單。業界不確定客戶是否可以直接來購買,所以他們也沒有圍繞這一點構建IT系統和流程。

你認為是什么促使軟銀押注在你們身上?

Alok Bansal:他們可以清楚地看到,我們在金融服務這個特定的領域脫穎而出,擴展得很快,任何研究印度金融服務領域的人,首先都會想到Policy Bazaar和Paisa Bazaar。投資者們比較關注的另一點是創始團隊,我們已經有11年的歷史了,成功地進行了幾次聚焦領域的業務轉型。同時,他們也鐘意我們與合作伙伴、客戶、銀行家等的關系,所有這些都促成了這筆交易。軟銀正好在尋找投資這個領域的機會,而且我們在18個月前就開始與他們接觸了。

你們和其他玩家有何差異?

Alok Bansal:我們有一個平臺,可以讓客戶根據自己的需求,方便、快捷的購買各種類型的保險產品。同時,我們也在嘗試控制價值鏈中端到端的產品體驗,與合作伙伴一起創建以客戶為中心的產品,并使用大量數據消除購買過程中的摩擦。

我們試圖促成的基本差異化,是推動行業更加關注個人客戶,而不僅僅是分銷商。印度和中國在這方面有點相似,以前的家庭中就蘊含了很多社會動態,但隨著時間的推移,你會看到從農村到半城市的遷移,以及從共同生活的大家庭到原子化家庭的變化,這意味著個人必須在財務方面盡早開始規劃。

在印度,我們某種程度上抓住了正確的時機。這需要對客戶進行教育,而且或許也是某種觸發因素,因為他們會開始意識到,服務于他們的產品組合中需要一些特定的產品。

你認為還需要在數字保險方面對人們進行教育嗎?

Alok Bansal:保險的范疇非常廣泛,人們已經買了很多年了,所以他們知道自己在買什么,你不需要過多的介入和教育,隨著時間的推移,產品可能會有一些調整,但通常承保的風險并不大。

另一方面,印度的大多數公司一直以來都專注于投資產品,而沒有把重點放在客戶身上。

線下和線上的最大區別在于,離線是推式銷售渠道,而線上是拉式通道,在很大程度上靠技術發揮作用,這樣線下渠道就無法與之競爭了。業務都是在網上渠道處理的,網上也為之提供了使用大量數據和技術來改善產品網絡和購買體驗的能力,這使我們能夠改進產品。

你們公司是怎樣發展的?

Alok Bansal:在過去的五年里,我們一直在以80%到100%的速度增長,我們的重點是在不會虧損太多的前提下,實現規模式增長。我們一直都能覆蓋我們的直接成本,未來我們想繼續在技術和營銷上投資,除了Policy Bazaar,我們也嘗試了不同的商業模式。

Paisa Bazaar就是一個很好的例子,它在五到七年前開始運作,是一個信貸和投資平臺——為相同的零售客戶提供非保險產品。我們現在已經成為了印度最大的信貸投資平臺,由于基數小,其增長速度甚至超過了Policy Bazaar。

我們也在進行很多試驗,其中最主要的一項,是試圖用一個叫DocPrime的產品顛覆醫療保健領域。現在還處于實驗初期,剛開始還不到一年,我們想看看結果如何。

能解釋一下DocPrime是如何工作的嗎?

Alok Bansal:客戶可以使用DocPrime和醫生聊天來獲得處方,我們幫助客戶連接到他們所需要的醫生、實驗室和藥房,我們也可以把他們和醫院聯系起來進行重要的手術。DocPrime是向Policy Bazaar和Paisa Bazaar看齊的,就像如果你需要貸款,我們就可以幫你找到借貸人。但正如我所說,現在還處于發展初期。

DocPrime是不是類似于中國的產品平安好醫生?

Alok Bansal:DocPrime的靈感來自平安好醫生,為了提供更好的用戶體驗,我們自己也添加了一些功能。DocPrime將與醫院和診所建立連接,相同的健康保險客戶將可以在這些醫院和診所提出理賠,所以它有多個維度。

平安好醫生主要是做會診,很多會診都是通過人工智能實現的。在我們的場景中,就診只是為客戶提供更好的醫療體驗的起點。

Policy Bazaar和眾安保險看起來也很類似。

Alok Bansal:眾安通常擁有適配其合作伙伴的產品,如騰訊和阿里巴巴,他們也是其投資者。眾安的產品適合在阿里巴巴或騰訊的投資組合公司中購物的客戶,假設您在攜程上購買機票,您將得到一個與航班取消或延誤相關的產品。我們是一家銷售核心產品的保險公司,眾安和我們很不一樣。

你們打算進入小型保險嗎?

Alok Bansal:除非顧客真的知道他們在買什么,否則我不認為這是正確的產品,如果客戶以附件的形式獲得一個產品,甚至都不知道已經購買了這個產品,并且永遠不會從它那里得到任何東西。如果你只是想以某種形式賣給顧客一些產品,那你肯定無法獲得業務。

我認為一個好的產品應該有60-70%的理賠比例,如果理賠比例真的很低,那么它就不適合客戶。當然,如果合作伙伴希望我們為某個地區開發特定的產品,我們也可以進行探索。

除了保險業務,企業的資產方面呢?

Alok Bansal:我們是資產規模最大的保險公司。在印度,很少有人喜歡購買家庭保險,然而,人們卻會購買兩輪汽車保險,交易的數量是巨大的,但金額非常小。隨著政府推出三年期和五年期政策,我不確定它將會有何變化,讓我們看看未來幾年的發展吧。

你們也在Paisa Bazaar上推出了共同基金。

Alok Bansal:目前還處于早期階段。我們確實有一些吸引力,但我們還想要再等一年,然后再進行具體操作。就驗證模式而言,這項業務將需要大量的前期投資,我們還處在這個階段,我們將在未來六個月證明某些事情。如果模式是正確的,那么我們將按比例擴張,但現在我們的重點是進行小規模的實驗,并證明它的可行性。

有收入模式嗎?

Alok Bansal:正如我之前所說,收入很小,在投資領域,大多數人都寄希望于在某個時間點進行交叉銷售,而這種可能性并不確定。這就是為什么我說我們要保持它的小規模運行和迭代,并證明其可行性。

但是你們有交叉銷售的優勢,為什么不在一開始就做大呢?

Alok Bansal:是的,我們有這個優勢,但客戶在購買共同基金時必須做好購買其他產品的準備。沒人擁有這種規模,很長一段時間內也不會有人從中賺到錢。現在還很難從中獲得收入,但我們將嘗試六個月,看看是否能繼續。

你們今年的工作重點是什么?

Alok Bansal:在我們看來,大多數業務都有了負責人。因此,我們將繼續推動在新的業務領域進行更多試驗。我們的重點是不僅要創造與線下渠道的差異化,還要建立在線渠道的差異化。

你們還打算籌集資金來開展新的業務嗎?

Alok Bansal:我們現在有足夠的資金,但我們不喜歡燒太多的錢。即使我們嘗試新的業務,我們也不喜歡燒錢。

但你們在廣告上花了很多錢。

Alok Bansal:是的,但是我們在公司內部也做了很多前期工作。它必須是一個直接、簡單的溝通——這個產品是否一定是你的金融投資組合中所必需的,如果不做好充分的考慮就投入廣告那將是愚蠢的。

你們是如何到達現在的位置的?

Alok Bansal:簡而言之,關鍵在于執行力,為此你需要一個好的團隊。隨著時間的推移,由于外部因素,我們可能會列出一些有價值的重點領域。這可能是投資者群體、媒體或任何人。但我們必須非常清楚我們要建立的是什么。

我們也一直在積極努力,讓每個人在自己負責的領域做出決定,而不是向我們進行請示,這不僅賦予了他們權力,而且給了他們一種歸屬感。

在保險領域,從中國可以學到什么?

Alok Bansal:我不是很了解中國,但是中國已經擁有了很大的業務規模,提供了全面的金融服務。無論是半借貸還是支付生態系統,乃至數字保險領域。

中國企業能夠達到如此大的規模,以及他們能夠控制客戶完整體驗的方式,這都是值得稱道的。

我認為,這些公司如何從競爭中脫穎而出、擴大規模并與生態系統中的所有人同步,這都是印度公司可以借鑒學習的地方。

格隆匯聲明:上文所示作者或嘉賓的觀點,都有獨特立場,投資決策需建立在獨立思考之上,不構成投資建議。投資者據此操作,風險自擔。

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